КЛИЕНТСКИТЕ ВЪЗРАЖЕНИЯ – КАК ДА ПРИКЛЮЧИМ С УСПЕШНА СДЕЛКА
Една от базовите точки при воденето на преговори в бизнеса е изграждането на партньорски взаимоотношения. В крайна сметка целта на всяка сключена сделка е точно това – страните да заработят заедно.
Причините за неуспех могат да бъдат различни. В тази статия ще обърнем внимание на тази, която считаме за най-съществена, а именно КЛИЕНТСКИТЕ ВЪЗРАЖЕНИЯ.
ЗАЩО КЛИЕНТИТЕ ВЪЗРАЗЯВАТ И КАК ДА ГИ ПРИВЛЕЧЕМ НА СВОЯ СТРАНА
Първата асоциация в ума на клиента преди взимане на решение е как отсрещната страна се опитва да го „ограби”. Защо да плати тази цена? Дали да не потърси по-евтин вариант?
Ако се поставите на мястото на клиента, ще признаете, че самите Вие в много случаи разсъждавате по същия начин.
За да преодолеете това възражение следва да обясните внимателно и търпеливо какви са ползите за него от сключване на тази сделка и да наблегнете на добавената стойност, която ще получи.
- В МОМЕНТА НЕ МОГА ДА РЕША
Патова ситуация, от която няма да излезете успешно, ако оставите клиента да си тръгне.
Активното слушане е начинът да откриете и преборите причините за колебанието на клиента. Изслушайте внимателно, задавайте уточняващи въпроси, ако е необходимо си записвайте. Повторете основните точки от неговото възражение, като поискате потвърждение, че правилно сте разбрали. Предложете решение. Подтикнете го към действие.
- ИМАМ ПО-ДОБРО ПРЕДЛОЖЕНИЕ
Бизнесът днес се развива във високо конкурентна среда. В стремежа си да завладеят по-голям пазарен дял някои по-големи компании работят целенасочено на цени по-ниски от себестойността на продукта или услугата, които предлагат.
И така, клиентът Ви е получил по-изгодно предложение. Как да го оборите?
Обърнете се към неговата лоялност. Ако клиентът не е напълно нов за Вас и имате вече изградени отношения, този подход работи.
Дайте повече. Помислете за нещо, което няма да струва на бизнеса Ви много, но за клиента ще има голяма полза. Така ще наклоните везните в правилната посока.
Накратко можем да обобщим така – успешната сделка е резултат от оборени клиентски възражения и реализиран модел „печеля – печелиш” .
