B2B МАРКЕТИНГ – КАК СЕ РАБОТИ С БИЗНЕСА?
КАКВО Е B2B МАРКЕТИНГ? КАК СЕ РАБОТИ С БИЗНЕСА?
На тези въпроси ще се опитаме да отговорим накратко.
БИЗНЕС ЗА БИЗНЕСА – това е конкретното значение на B2B (от англ.Business to business). Компании, които работят с други компании като краен потребител.
Ако сега стартирате и сте чули, че е все по-трудно да се работи с крайни клиенти – физически лица, опитайте да работите с бизнеса !
Маркетингът, ориентиран към бизнеса е много по-различен от маркетинга, таргетиращ отделни потребители.
В предишна статия говорихме за аутсорсинга и ползите от него. Споменахме и фирмите в сектора – кол центрове, фирми, предоставящи услуги като транспорт и логистика, професионално почистване и др. Те използват B2B маркетинга, за да открият своите клиенти.
КЛИЕНТЪТ ТОВА СТЕ ВИЕ
Представете си, че някой иска да Ви предложи своя продукт или услуга. Опитва се да Ви убеди, че това е точно за Вас. Трудно е да го направи, нали? Така е защото, както казват „играете една и съща игра”.
Таргетирате хора от бизнеса. Много често равни по знания и качества или дори по-добри от Вас. С това следва да се съобразите. Да им представите правилния продукт или услуга по подходящ начин.
КОЙ СТОИ СРЕЩУ ВАС? КАКВО ГО ОТЛИЧАВА?
1. Клиентът „може и сам”. Това е първата асоциация, която може да предизвика Вашето предложение: „Защо да плащам за този продукт или услуга? В момента се справям сам”.
Това отличава голяма част от малките и средни бизнеси в България. On line магазините все още рядко използват услугите на професионални фотографи, рекламирането в социалните мрежи не се предоставя на агенции, офисите не се почистват от фирми.
2. Клиентът ВИНАГИ търси възвръщаемост от вложените средства /ROI/, важни за него са ефективността и опитът.
Доверието се печели от този, който успее да се докаже като добър професионалист, с утвърдено име, предоставящ качество на достъпна цена.
3. Взимането на решение е сложен процес, воден не от първото впечатление, а от логиката. Разглеждат се финансовите параметри, плюсовете и минусите, евентуалните последици. В повечето случаи решението се отлага във времето.
4. Комуникацията в големите компании е между мениджъри на високо ниво. В малките, се комуникира директно със собственика на бизнеса. И в двата варианта ще се сблъскате с трудности.
5. B2B отношенията са дългосрочни. Това определя по-дълъг период на офериране, по-дълъг процес на договаряне. Договорите, обикновено са едногодишни, след което се преразглеждат наново.
Как да достигнете до Вашия клиент? Очаквайте в продължението на статията.
