Пет тенденции за реализиране за растеж през 2021 г. (част 2)

Alexander Group, консултантска фирма за управление, която е специализирана в ръста на приходите, наскоро интервюира над 60 ръководители като част от по-голямо проучване на тенденции за растеж в индустрията. В изготвения доклад са включени проучвания за въздействието на COVID-19, дигиталните и пазарните тенденции. Дават се отговори от над 100 водещи производители.

Тенденция №1:  Адаптирайте се към новите предпочитания на клиентите

Тенденция №2:   Оптимизирайте подхода към пазара за нови и стратегически предложения

Тенденция №3:  Интегрирайте маркетинг, продажби и услуги 

80% от анкетираните смятат, че „убеждаването на клиентите“ вече обхваща маркетинга, продажбите и обслужването и че тези функции вече не могат да работят в отделно.

Функциите за продажби и маркетинг се интегрират, за да се подобри видимостта на данните за клиентите, като се използват различни нови дигитални възможности, включително социални медии. Успешните компании използват маркетинг, базиран на акаунти (ABM), въоръжен с анализ на данните и полезни прозрения, за да получат повече стойност от традиционните маркетингови функции.

Много участници в проучването въвеждат различни интегрирани търговски роли, включително:

• Представители за развитие на продажбите (SDR -Sales Development Representative), които да квалифицират потенциални клиенти и да използват нови инструменти и технологии за достигане до тях.
• Мениджъри за дигитален маркетинг, които да стимулират широкообхватно развитие на дигитални инструменти и роли.
• Мениджъри, които да разширят възможностите за продажби с клиенти, базирани на абонамент.
• Представители за дигиталното обслужване на клиенти, за да увеличат отзивчивостта и да направят продавачите по-продуктивни.

Тенденция №4:  Развийте директни и индиректни стратегии за канали за продажба

Тъй като контактът с клиентите лице в лице намалява, производителите преосмислят своите стратегии и канали за продажба. Приблизително 20% от производителите имат свои собствени канали за електронна търговия, докато други отдават приоритет на дистрибуторите с пълни онлайн възможности.

Чрез  директните канали производителите разширяват корпоративни програми и увеличават ефективността със специалисти по продажбите и хибридни вътрешни роли в продажбите.

Чрез разширяването на дигиталните роли и представителите за развитие на бизнеса се разширява и диапазона на вътрешните роли на продажбите.

Въпреки възхода на дигиталните канали, производителите не преминават масово към модели с директна продажба. Приблизително 60% от анкетираните производители разчитат изцяло на партньори по канали или използват комбинация от директни и индиректни канали за продажба. Въпреки това производителите изискват повече от своите косвени партньори по каналите и само 10% смятат, че са се позиционирали добре  стратегически.

Тенденция №5:   Интеграция на структурата на служителите към стратегията за растеж

През последните години производителите издържаха на силно конкурентен пазар на работна сила за търговски роли. Въпреки икономическите условия, фирмите все още се конкурират за изключително талантливи, опитни  и готови за работа в дигитална среда служители.

По-възрастните и опитни служители, на които предстои пенсиониране, все още ще са необходими за разработване и поддържане на ключови взаимоотношения с клиентите. Поради това компаниите трябва да се реорганизират и често да преразпределят тези ключови позиции, за да отговорят на днешните нужди, като ги комбинират с вътрешни продажби и маркетингови роли.

Докато компаниите се насочват към електронната търговия и виртуалния ангажимент, те търсят цифрови и технически специалисти, които да изпълняват нововъзникващите роли. Препроектирането на техните организации, за да включат тези технически умели роли, може също да означава инвестиране в цялостни програми за развитие на таланти, като същевременно се създават нови кариерни пътеки.

Прогнозната тенденция за растеж благоприятства ролята на специалисти, тъй като те осигуряват насочена към клиента точка за достъп до възможности с висока стойност.

Никога в новата история производителите не са преобразували своите организации толкова бързо и толкова решително.

Пандемията COVID-19 ускори много тенденции, които вече се появяваха в търговските модели. Въпреки че все още живеят с голяма несигурност, производителите преразглеждат своите стратегически бизнес модели, за да отразят нова реалност: „пътуването“ на купувача се промени и те реагират съответно чрез широкообхватни търговски инициативи и инвестиции.

Ако търсите професионално почистване като услуга за Вашия бизнес, се доверете на Euroclear. Вижте повече за нашите услуги тук.

Ако статията Ви е харесала, посетете блога на Euroclear тук.